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Les 7 points clés pour une quasi-parfaite collaboration entre start-up et grands groupes.

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Dans une démarche d’open-innovation de plus en plus grande, les alliances entre startups et grands groupes se confirment et se multiplient. Après leur première étude, Bain & Company et Raise reviennent cette année avec un guide pratique structuré permettant de mieux travailler ensemble. Après une lecture approfondie, nous en avons tiré pour vous les points importants

1. La première prise de contact

“Tout vient à point à qui sait attendre”, à écrit Clément Marot. Cette première prise de contact pour la startup doit être réfléchie en amont avec des objectifs clairs afin de choisir le bon partenaire de route. Rajouter à cela le fait de pouvoir identifier les interlocuteurs pertinents afin d’avoir un discours adapté.

« Il est important que la jeune entreprise ait compris la valeur que son produit ou service a pour le grand groupe et qu’elle adapte son pitch en fonction. » Cécile Brosset, Directrice, Hub BpiFrance

Il en va de même pour la grande entreprise, que peut apporter la jeune entreprise ? Une création de valeurs ? Mes équipes sont-elles opérationnelles ? Le projet s’inscrit-il dans le développement de la stratégie ?

2. L’accélération corporate

Des programmes d’accélération, il y en a des tas. Les jeunes entreprises doivent donc en choisir un qui sera adapté à ses besoins en évaluant l’expertise de la grande entreprise. C’est comme choisir son plat dans un restaurant, on ne risque rien à prendre des tagliatelles plutôt qu’un risotto. Mais les critères des goûts, des ingrédients et de la préférence vont vous faire pencher sur l’un des deux. C’est un peu le même cas pour la jeune entreprise, en rentrant dans un programme d’accélération elle prépare son avenir. Etre en accord avec les valeurs et l’ADN de la grande entreprise ne doit pas être oublié, au risque de se retrouver avec un plat qu’elle n’avait pas choisit…

Mais pourquoi un programme d’accélération me direz-vous ? Les grandes entreprises peuvent identifier les solutions innovantes avec l’agilité des startups dans une démarche d’open innovation. Pour cela, être attractif est le maître-mot. Quelques points sont nécessaires : avoir un programme adapté à leurs besoins, mettre à disposition un réseau dense, ou encore proposer des perspectives.

3. Le POC (Proof of Concept) / le pilote

Le POC (‘Proof of Concept’) / le pilote ou la démonstration qu’une idée peut devenir réalisable et viable. Il faut bien le préparer pour la jeune entreprise, on essaye, on se fixe des objectifs et on réussit. Le test & learn, c’est l’occasion pour les grandes entreprises de tester les idées émergentes, de prendre des risques, d’allouer des ressources en interne et de travailler main dans la main avec les jeunes entreprises.

4. Le scale-up / le changement d’échelle

Après la réussite, l’étape suivante implique aux startups de s’adapter avec des ressources suffisantes, une structure bien définie de l’organisation, d’être patient et ambitieux.

« Parfois, une grande entreprise se heurte à la difficulté que peut rencontrer la jeune entreprise à délivrer et à changer d’échelle en raison de sa vision réductrice du calendrier et de l’effort nécessaire pour l’industrialisation. » Directeur Général France, entreprise du CAC 40

La grande entreprise va, de son côté, créer des procédures adaptés pour la procédure d’industrialisation en impliquant les bonnes personnes en se coordonnant avec les équipes métiers.

5. La contractualisation d’un partenariat

Nous entrons dans la partie juridique avec la rédaction du contrat, à vos stylos! L’objectif ici est de trouver le point d’équilibre pour chaque partie. Jeunes entreprises, pensez accord de confidentialité, propriété intellectuelle, clauses d’exclusivités. Un peu de paperasse compliquée mais indispensable pour la suite.

Grandes entreprises, palliez le déséquilibre de rapport de force pour que le contrat soit conçu comme un véritable partenariat. Oui vous pouvez être l’agent K qui est beaucoup plus expérimenté qu’agent J, mais le duo de Men in Black fonctionne grâce à la bienveillance et l’expérience de chacun. On évite alors la négociation agressive des prix, on favorise la réduction des délais de paiement et on ne créer pas de dépendance économique.

6. L’investissement minoritaire

“Money, money, money, Must be funny, In the rich man’s world”. Avant de pouvoir fredonner cette chanson qui, rentre bien en tête, c’est le moment pour les startups de mesurer l’impact business de la présence d’un investisseurs et de prendre en compte les risques et les opportunités de ce partenariat. De l’autre côté, les grandes entreprises vont fixer leurs ambitions pour élaborer une thèse d’investissement afin de mettre en place une structure adaptée à la stratégie d’investissement.

7. La prise de contrôle / la cession

Pourquoi vendre ? L’idée est vraiment de jauger la motivation à faire grandir l’entreprise au delà d’un certain stade et de ce dire : peut-on atteindre seul l’étape suivante de notre développement ? Comme tout bon commercial, la jeune entreprise va alors bien se préparer, en allant de la négociation aux termes de contrat de cession. Pour les grandes entreprises, l’important est de clarifier la stratégie d’acquisition en identifiant les bénéfices potentiels pour la jeune entreprise.

Notre conviction ? Nous croyons au partenariat gagnant-gagnant. Aux nouvelles connaissances favorisées par l’échange au sein d’une réunion, au coin café ou en pause déjeuner. Il existe toujours plus grand que nous, mais chacun a fait ses débuts, a commencé de zéro pour ensuite progresser, grandir et se développer. L’open innovation permet de repenser les organisations et les interactions. De voir plus grand et différemment.

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